成都数字天下总经理：从坐商到行商_新闻资讯_中关村在线种植

成都数字天下总经理：从坐商到行商_新闻资讯_中关村在线

成都数字天下软件有限责任公司是西南地区较早与微软合作的公司。从开始做零售到成立专门面向行业的销售公司，为企业级客户提供通用化的平台软件产品、服务以及网络信息安全解决方案与专业服务，成都数字天下用了13年时间。如今，该公司已成长为微软在西南地区的核心合作伙伴之一。这是怎样的一条成长之路呢？为此记者采访了该公司总经理吴津。

从零售转向企业市场

吴津进入IT行业跟很多早期IT创业者相似，1994年大学毕业后就创立了成都连邦软件有限公司，但"由于盗版的问题，那时候专门销售软件比较艰难，主要是销售微软的一些彩包产品或者Java之类的工具软件，一个月也就销售几万元，连房租都付不起，还要靠其他的业务来养活这一块。"作为当地第一个吃螃蟹的人，创业的艰难让吴津至今记忆犹新。

当时在西南地区只有吴津的公司销售微软产品，经常可以看到客户风尘仆仆地赶过来，指定要买微软的产品，有的甚至是从昆明、贵阳坐了十几个小时的火车来购买产品。"这样的销售模式可以说是坐商，购买微软产品的都是一些零星的客户，只要坐在店里就可以轻松完成销售。"虽然环境艰苦，但也有些事情吴津现在回想起来还是很有趣。

2000年微软加大了对西南地区的投入和支持力度，在成都设有专人与渠道进行配合，协助渠道合作伙伴开拓企业级市场。吴津从中看到了商机，决定紧跟微软发展的步伐，对公司进行一次大的转型，从零售转向面向企业用户进行直销。企业市场与零售市场最大的不同是销售模式的转变，原来坐在店里等客户上门的销售方式，显然不能适应企业用户这一客户群体，销售人员必须去拜访客户。"销售模式的转变使我们从原来的坐商变成了行商。改变一个习惯是要付出代价的，特别是员工不理解，也为此造成了一些员工的流失。但是这一模式的转变给我们带来了更大的发展空间，付出一些代价也是值得的。"吴津对于公司的这个转折点显然有充分的认识。

在初次尝到转型成功的甜头之后，吴津更加坚定了从零售转型直销的发展道路，抽调公司的骨干成员，成立了成都数字天下软件有限责任公司，专门销售微软的产品。经过几年的拓展，成都数字天下在政府、卫生及国资委企业、三资企业等方面建立了牢固的客户基础，与公司创立之初入不敷出的境况已不可同日而语了。

借微软培养人才

将客户群体定位在企业级用户，与做零售诉求明显不同，必须建立起一支实力强大的技术队伍作为支撑。微软在这方面也有明确的要求，比如要获得金牌认证必须至少通过一项解决方案能力的认证和配备相应的技术人员。因此吴津非常看重公司人才队伍建设，致力于人才的培养。在他看来，公司的核心竞争力就是人才。"从市场的角度来看，品牌、产品都是属于厂商的，对代理商来讲，唯一能建立起自己核心竞争力的地方就是人才。"

吴津认为做微软业务关键在于对产品的理解。微软的产品线在不停地拓展，比如说现在微软增加了CRM、安全等产品，这给代理商带来了新的商业机会，同时也提出了新的挑战。这就需要技术人员不停地去学习这些新技术，融会贯通了以后才能满足客户和企业发展的需求。

成都的区域特点，决定了当地代理商参加厂商培训的机会要少于北京、上海等城市，因此当地的代理商特别珍惜厂商提供的培训机会。微软有一个针对合作伙伴的"一路扶持"渠道策略，不但帮助他们不断地成长，还提高了他们为客户提供增值的能力。有一次，吴津为了争取培训的名额，甚至向微软说："我不要外地补助，也不吃你们提供的工作餐，我也不住你们的酒店，只要多几个名额给我们参加培训就行。"

现在，在成都数字天下的25名员工中，通过微软MCSE认证的有6名，通过MCP的有2名，通过MCDBA的有1名，还有微软企业护航认证工程师2名、护航主管1名，由此可见技术队伍的实力。

在吴津的努力下，成都数字天下不仅成为微软金牌合作伙伴，而且还成为微软在西南的金牌技术服务中心。

如今，当客户问吴津"你们公司能做什么？"时，他会骄傲地回答客户：Office能够提供更多的应用培训，License能够对网络进行安全评估，公司还能提供二次开发服务。"跟微软合作，不仅带来了利润，还提高了公司整体实力。"

吴津观点

吴津观点

我们在培训和学习方面投入的成本非常高，但这绝对有价值，因为只有这样才能在竞争中抢得先机。

我们跟着微软发展，相当于在一条船上跑步，由于船本身在行进，我们前进的速度也会更快一些。

公司的成长需要集体的成长，而不是靠个别精英带动整个公司的发展。

商报评论

成都数字天下作为西南地区创立历史较早的微软核心经销商，从举步维艰到全面转型之后的大展身手，使我们看到了吴津及其团队付出的努力，以及今天的成功。同时，在成都数字背后还有一个强大的支持力量--微软的存在。

微软自进入中国市场之后，始终贯彻"一路扶持"的策略，不断加强与合作伙伴的关系，帮助合作伙伴成长。2007财年，微软在华投入了7500万元进行渠道培养，成都数字天下只是千千万万微软合作伙伴中从该策略获益的一个缩影而已。

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